Es gibt ein Formular, das dich zwingt, dein Geschäft in einer Zeile zu beschreiben. Es heißt Fragebogen zur steuerlichen Erfassung, es kommt vom Finanzamt, und irgendwo in der Mitte steht ein Feld mit der Überschrift „Art der Tätigkeit“.
Zwei Zentimeter Platz. Keine Anlage. Kein Freitextfeld auf Seite 3. Kein „siehe beiliegendes Konzept“. Zwei Zentimeter.
Ich halte dieses Feld für die ehrlichste Prüfung, die es auf dem Weg in die Selbstständigkeit gibt. Und für die einzige, auf die sich niemand vorbereitet.
Das Feld fragt nicht, was du kannst. Es fragt, was du verkaufst. Beides fällt seltener zusammen, als man annimmt, und der Abstand ist bei Leuten mit 20 Jahren Berufserfahrung größer als bei jemandem, der mit 26 eine Agentur aufmacht (was kontraintuitiv klingt, bis man es einmal aufgeschrieben hat). Der 26-Jährige schreibt „Webdesign“ hin und liegt damit richtig. Du schreibst was?
„Beratung“ ist zu unscharf. „Prozessoptimierung im industriellen Mittelstand“ klingt, als hättest du es aus einer Stellenanzeige abgeschrieben, und beschreibt außerdem nur den kleineren Teil dessen, wofür dich in den letzten Jahren tatsächlich jemand geholt hat. Der Rest passt sowieso nicht rein.
Ich habe lange geglaubt, das sei ein Formulierungsproblem. Ein bisschen Nachdenken über Positionierung, ein Nachmittag, fertig. Inzwischen halte ich es für etwas anderes: Das Feld macht sichtbar, dass in 20 Berufsjahren nie jemand von dir verlangt hat, dein Können auf eine Sache zu reduzieren. Im Gegenteil. Belohnt wurde, wer viel abdeckt.
Darum geht es hier. Nicht um die Inventur im Lager. Um die im Kopf.
Sie tut in beide Richtungen weh. Du schreibst auf, was du kannst, und stellst fest: erstens ist es mehr, als du dachtest. Zweitens hängt fast nichts davon an dir. Es hing an der Firma, an dem Team, an dem Zugang zu Systemen, an einem Namen auf der Visitenkarte, den draußen niemand kennt.
Was übrig bleibt, ist deine Substanz. Sie ist kleiner, als sie sich anfühlt, und trotzdem größer als das, was in zwei Zentimeter passt.
Und jetzt der Teil, den ich an der Sache am wenigsten mag: Du kannst das Feld auch einfach ausfüllen. Irgendwas hinschreiben. Der Sachbearbeiter liest es, hakt es ab, legt es ab, und niemand in diesem Land wird jemals prüfen, ob der Satz mit dem übereinstimmt, was du tatsächlich verkaufst.
Genau deshalb überspringen so viele diese Inventur. Sie ist nicht erzwungen. Sie ist nur nützlich.
Überspringst du sie, siehst du das Ergebnis 2 Jahre später. Dann steht im Gewerberegister eine Tätigkeitsbeschreibung, die nicht mehr passt, das Angebot besteht aus 4 Dingen, die nichts miteinander zu tun haben, und auf die Erkundigung, was du eigentlich machst, kommt ein Satz mit drei Nebensätzen. Kunden merken das. Sie können es nicht benennen, aber sie merken es.
Ein Einwand kommt an dieser Stelle verlässlich, und zwar von Leuten, die es hinter sich haben: Positionierung wird überschätzt. Die ersten 3 Aufträge kommen ohnehin aus dem alten Netzwerk, und dort fragt niemand nach einem Satz. Da ruft ein früherer Kunde an, weil er weiß, was du kannst, und der Rest ergibt sich.
Für die ersten 3 Aufträge stimmt das. Bei den folgenden 10 hört es auf zu stimmen, und zwar leise, weil niemand dir sagt, dass eine Empfehlung ausgeblieben ist. Das alte Netzwerk ist endlich, es kennt dich in der Rolle, die du gerade verlassen hast, und es empfiehlt dich weiter mit dem Satz, den du ihm gibst. Gibst du keinen, erfindet es einen. Meistens einen, der niemandem wehtut und nichts sagt.
Ich schlage keine Festlegung für immer vor. Rechtsformen wechselt man, Gewerbe meldet man um, Angebote ändert man. Nichts davon ist ein Lebensentscheid, und wer so tut, verkauft dir vermutlich einen Kurs.
Ich schlage vor, dass du die Inventur machst, bevor das Formular sie von dir verlangt. Der Unterschied ist der Zeitpunkt. Machst du sie vorher, entscheidest du. Machst du sie im Formular, entscheidet der Platz.
Konkret sind das 3 Spalten auf einem Blatt Papier.
In die erste kommt alles, was du fachlich kannst. Ungefiltert, auch das Peinliche, auch das, was du seit Jahren nicht mehr gemacht hast. In die zweite kommt zu jedem Punkt ein Ja oder ein Nein: Funktioniert das auch ohne den Apparat, in dem du es gelernt hast? In die dritte kommt, wer außerhalb deiner bisherigen Firma dafür schon einmal Geld ausgegeben hat.
Ein Beispiel, wie das aussieht. In der ersten Spalte stehen 14 Punkte: Lieferantenverhandlung, Reklamationsbearbeitung, Einführung eines ERP-Moduls, Schulung neuer Kollegen, Audit-Vorbereitung, und so weiter. In der zweiten Spalte fällt die Hälfte weg. Ohne den Konzern im Rücken funktioniert sie nicht. Niemand kauft dir Audit-Vorbereitung ab, wenn du nicht 15 Jahre in diesem Apparat gesessen hast.
In der dritten Spalte bleiben 2 Punkte stehen. Schulung neuer Kollegen, weil ein Bekannter dich einmal dafür bezahlt hat. Und Lieferantenverhandlung, weil dich vor 3 Jahren jemand aus einer völlig anderen Branche dazu angerufen hat und bereit war, dafür einen Tagessatz zu zahlen. 2 von 14. Das fühlt sich nach einem mageren Ergebnis an. Es ist die Information, für die es die Übung gibt.
Die dritte Spalte bleibt bei den meisten fast leer. Erschrick nicht. Diese Leere ist die Information, für die du die Übung überhaupt gemacht hast, und sie sagt dir mehr über deine nächsten 2 Jahre als jedes Gespräch mit einem Gründungsberater, der dich nicht kennt.
Was in allen 3 Spalten steht, gehört in das Feld auf dem Formular. Wenn nichts in allen 3 Spalten steht, hast du eine Antwort, die dir 2 Jahre spart.
Das dauert einen Abend. Und zwar die Sorte Abend, an dem man lieber die Spülmaschine ausräumt, den Keller sortiert oder irgendetwas anderes tut, das sich nach Arbeit anfühlt und nichts entscheidet.
