Die zwei Grundformen
Es gibt zwei Formen. Reine und gemischte Bündel. Beim reinen Bündel sind die Bestandteile nur zusammen erhältlich. Beim gemischten Bündel gibt es sie einzeln und als Paket, wobei das Paket günstiger ist.
- Reines Bündel. Passt, wenn die Teile ohne einander wertlos sind und du deinen Markt sicher kennst. Ein Sprachkurs plus Prüfungsvorbereitung, die es nur zusammen gibt.
- Gemischtes Bündel. Passt in fast allen Fällen bei kleinen Anbietern, weil du weiter lernst, welches Teil sich verkauft.
- Mengenstaffel. Dasselbe Produkt mehrfach, etwa Lizenzen für ein Team. Streng genommen kein Bündel, wird aber oft so genannt.
Und weil das gemischte Bündel deine Einzelverkäufe bestehen lässt, liefert es dir nebenbei die Zahlen, an denen du später abliest, ob dein Paket überhaupt etwas bringt. Das ist der praktische Grund für diese Wahl, wichtiger als jede theoretische Überlegung zur Preisdifferenzierung.
Wie der Bündelpreis entsteht
Der Bündelpreis entsteht von unten. Nimm den Preis deines teuren Einzelteils als Untergrenze und schlag pro weiterem Teil die Hälfte bis zwei Drittel seines Einzelpreises auf. Rechnest du stattdessen von der Summe nach unten, bekommst du bei sehr unterschiedlich teuren Produkten einen Paketpreis, der unter deinem eigenen Hauptprodukt liegt und dir damit die Einzelverkäufe wegnimmt, für die du vorher gearbeitet hast.
Die Regel „Summe minus 30 Prozent“ führt in die Irre. Sie unterstellt, dass jemand ohne Bündel alle Teile einzeln gekauft hätte. Diesen Kunden gibt es selten.
Ein Rechenbeispiel: 149 €, 79 €, 99 €. Die Summe wären 327 €, minus 30 Prozent also 229 €. Von unten gerechnet: 149 € plus rund die Hälfte der beiden anderen, macht etwa 240 €. Bei ähnlich teuren Teilen liegen beide Wege nah beieinander, bei stark unterschiedlichen Preisen hält nur der zweite.
Für die Praxis heißt das: Solange du nicht sicher weißt, welche Kombination deine Käufer wollen, hältst du jedes Teil einzeln kaufbar, weil nur der Einzelverkauf dir verrät, welches Produkt aus eigener Kraft trägt und welches nur deshalb verkauft wurde, weil es im Paket mit einem stärkeren lag.
Was in Deutschland rechtlich gilt
Bündel sind zulässig. Geregelt ist die Darstellung: Dein Gesamtpreis muss klar erkennbar sein, und die Einzelpreise, die du als Vergleich zeigst, müssen echte Preise sein.
Eine Besonderheit wird dabei fast immer übersehen, und sie betrifft ausgerechnet den Fall, den kleine Anbieter besonders oft bauen: Die 30-Tage-Bestpreisregel aus § 11 der Preisangabenverordnung greift bei Paketpreisen nicht. Sie erfasst nur die Herabsetzung eines eigenen, zuvor für dasselbe Produkt verlangten Preises. Senkst du dagegen den Preis des Bündels selbst, greift sie sehr wohl.
Es bleibt § 5 UWG. Ein Einzelpreis, zu dem nie jemand kaufen konnte, ist eine irreführende Angabe (unabhängig davon, wie plausibel er wirkt).
Beides zusammen ergibt die Regel, nach der du das Paket baust.
Konkret bei dir
Der Hinweis auf dein erstes Bündel steht in deinem Postfach. Die Frage, die 3-mal in ähnlicher Form kam, ist dein zweites Produkt. Mehr Recherche brauchst du nicht.
Eine Qualitätsmanagement-Leiterin mit sechzehn Jahren Berufserfahrung verkauft einen Auditleitfaden für 149 €. Nach den ersten 20 Verkäufen fragen 3 Käufer, wie sie die gefundenen Abweichungen dokumentieren sollen. Zufall ist das nicht. Es ist der nächste Schritt im Ablauf, und daraus wird ein Reihenfolge-Bündel.
Ein Beispiel aus einem anderen Feld: Eine Fahrschule bündelt Grundgebühr, Lehrmaterial und eine feste Zahl Fahrstunden. Der Effekt ist derselbe, der Kunde entscheidet einmal statt viermal. Der Unterschied liegt darin, dass die Teile dort einzeln kaum sinnvoll sind, weshalb das reine Bündel funktioniert.
Warum das für Solopreneure relevant ist
Wer sein Wissen digital verkauft, hat fast immer mehr Material, als er anbietet. Vorlagen, Checklisten und Nachbereitungen entstehen als Nebenprodukt beim Schreiben. Ganz von allein.
Bundle-Pricing ist der Weg, daraus Umsatz zu machen, ohne ein weiteres Produkt von Grund auf zu bauen. Woran erkennst du, dass der Zeitpunkt da ist? An wiederkehrenden Fragen nach dem Kauf.
Wichtig bleibt die Reihenfolge. Erst einzeln verkaufen, dann bündeln. Ein Paket verdeckt dir, welches Teil den Ausschlag gegeben hat, und bündelst du zu früh, kaufst du dir Umsatz und verlierst dafür die Information, welches deiner Produkte tatsächlich trägt und welches nur mitgelaufen ist, weil es im selben Paket lag.
Der nächste Schritt
Öffne die E-Mails deiner letzten 20 Käufer und such nach der Frage, die 3-mal gestellt wurde. Notier daneben, ob die Antwort ein zeitlich folgender Schritt ist, eine Vorlage oder deine persönliche Rückmeldung. Damit steht der Bündeltyp fest, bevor du eine Zeile produzierst.
